Об этом по просьбе Marie Claire рассказывает Екатерина Абзалилова, эксперт по продажам, маркетолог.
Маркетинг глубоко проник в жизнь каждого из нас. Говоря о продажах сейчас, мы подразумеваем не только тех, чья профессиональная деятельность связана с этим, но и абсолютно каждого человека. Продажи давно вышли за пределы бизнеса и присутствуют повсеместно: в отношениях с любимым человеком, с ребенком, с боссом — везде. Удивительно, даже сфера отношений не осталась в стороне. Для того чтобы построить крепкий союз, люди должны уметь идти на компромиссы со своей второй половинкой и «продавать» друг другу идеи.
Если продажи в бизнесе — это процесс обмена товаров или услуг на деньги между продавцом и покупателем, то продажа в сфере отношений — это подбор наилучшего варианта развития событий для партнеров. Продать происходит от слова «дать» — свою идею или решение проблемы, а не «втюхать» близкому что-либо. Часто мы даже не осознаем, что «продаем» идею начальнику, мужу или ребенку. Но на самом деле именно этим мы и занимаемся, когда говорим о повышении, отпуске или занятиях плаванием.
Вот три шага, которые помогут вам «продать» любую идею.
Шаг первый. Выявление потребностей клиента
Продажа любой идеи начинается с выявления истинных потребностей клиента или того, что у человека «болит». Такое состояние возникает при нехватке какой-то вещи или услуги. Продажа компенсирует этот недостаток. Многие, пытаясь продать свою идею начальнику или мужу, пропускают этот шаг. А некоторые даже шантажируют: «Если не повысите, я уйду» или «Если ты меня любишь, купишь эту шубу!» (читайте также: «Женские привычки, которые раздражают мужчин (и как с этим жить)»).
Мы редко задумываемся о том, а в чем выгода для партнера?
Перед тем как задавать вопросы для выявления потребностей, наладьте зрительный контакт: кивайте головой, улыбайтесь, поддакивайте. Не забывайте, у человека есть эмоциональные и функциональные потребности. Если вы хотите продать мужу идею жизни за городом, то оперируйте выгодами практического характера от переезда. Например: «Переехав, мы сможем качественно отдыхать и проводить время на природе без затрат на перелеты и отели». «Мы будем правильно питаться, есть натуральные и вкусные ягоды, покупать у соседей фермерские продукты».
Учитывайте и эмоциональные потребности «клиента». К ним относятся стремление к самовыражению или желание принадлежать к определенной группе людей. Играя на склонности выглядеть статусно, достоинства от переезда можно охарактеризовать следующим образом: «Состоятельные и успешные люди предпочитают жить за городом». «Живя в собственном доме, ты сможешь играть на любимой гитаре без опаски услышать стук по батареям от соседей».
Подсветите потребности мужу, а также покажите, какие благоприятные последствия его ждут. Намного эффективнее преподнести идею так, чтобы собеседник был уверен в ее необходимости. Тогда он примет ваше предложение с удовольствием и благодарностью.
Классный инструмент — тестирование перед продажей. Если вы покупаете продукты на рынке, то, наверняка, ходите между рядами и пробуете фрукты и овощи. Так почему не попробовать протестировать новую жизнь? Организуйте короткий отпуск, почувствуйте себя загородным жителем. Возможно, после такого тест-драйва муж сам загорится идеей сбежать от городской суеты.
Шаг второй. Определение ценности и срочности решения проблемы
Проще выстраивать коммуникацию, зная болевые точки. Если нужно продать боссу идею покупки новых удобных кресел в офис, то подчеркните вклад этой меры в повышение качественных и количественных показателей выполнения плана. Расскажите, как настроение и комфорт менеджеров позитивно повлияет на объем продаж. Обозначьте, насколько важно первое впечатление от офиса. Апеллируйте к срочности решения проблемы: в какие сроки идея с новыми удобными стульями сможет повысить продуктивность сотрудников (читайте также: «Красная зона: 5 вещей, которые не стоит обсуждать с начальником»).
Срочность очень хорошо работает и для бытовых продаж. Например, продать мужу идею покупки мультиварки, чтобы к лету быть в форме. А маме продать идею переезда загород, чтобы уже через пару сезонов наслаждаться выращенными на собственном огороде натуральными ягодами и овощами. Использование этого приема позволит обратить внимание на проблему сейчас, а не через месяц. В противном случае решение по привычке может быть отложено в долгий ящик, даже несмотря на его очевидную ценность.
Шаг третий. Использование триггеров
Триггер — провокационный способ подвести человека на подсознательном уровне к чему-либо. Этот прием еще называют «крючок». Цель использования триггеров не продать, а «разогреть», сделать так, чтоб человек стал более податливым. Одни из лучших продавцов идей — дети. За покупку новой игрушки они предлагают родителям замечательные офферы в виде уборки своей комнаты, помощи по дому и поездке на дачу для сбора яблок.
А уж сколько триггеров они задействуют. Например, триггер ограниченности: «Мамочка, остался последний котенок, я мечтал именно о белом». Используйте этот триггер для продажи своих идей. Когда что-то есть в неограниченном количестве, то желания купить не возникает, но как только вы введете ограничения — желание владеть усилится во много раз.
Триггер социального доказательства тоже один из любимых детских приемов: «Свете родители уже купили, Мише тоже купили, а вы мне никак не покупаете». Люди всегда ориентируются на окружающих. То, что вызывает высокий отклик, заставляет задуматься, не много ли я упускаю, если не обладаю этим.
Есть с десяток триггеров, способных захватить внимание и помочь продать. Но никакой из них не сработает, если вы красочно не упакуете свою идею.
Итак, для продажи своей идеи нужно выявить потребности «клиента», подчеркнуть ценность решения проблемы и щедро использовать триггеры. Не забудьте о страсти и энтузиазме — без них продажа ничего не будет стоить.
И помните: любая идея способна изменить мир, пусть даже вокруг вас.
Фото: Shutterstock
