В мире, где всевозможные стартапы рождаются и умирают каждый день, не так просто выступить с чем-то оригинальным и инновационным, чтобы запустить по-настоящему успешный (а, главное, прибыльный бизнес). В результате многие начинающие предприниматели теряют месяцы, а то и годы плодотворной работы и огромные средства на креативщиков, чтобы просто утвердить уникальный концепт.
Между тем, по мнению бизнес-журналиста Сони Симон, найти то, что отличает вас от других игроков, можно, потратив куда меньше времени – а именно всего 15 минут. Как это сделать, она рассказывает в колонке на портале Copyblogger.
Уникальное торговое предложение (УТП) – это главная причина, почему люди предпочитают делать бизнес с вами, а не с кем-либо еще. Это ваше основное отличие и ключевое преимущество, которое делает вас в глазах других единственным кандидатом на предоставление той или иной услуги.
Как его найти? Традиционный маркетинг посоветовал бы вам запереться на несколько недель в пещере, где вы будете последовательно искать особенности вашего бизнеса, которые могут стать преимуществом, и только потом отыскать, наконец, тот оригинальный момент, который мог бы отличать вас от остальных.
Однако в наши дни такой подход уже не работает: отныне преимущество бизнеса определяется не тем, что он продает, а тем, кому он продает. И ваша задача – завоевать только тех, с кем бы вы хотели сотрудничать, даже если какая-то часть аудитории от вас отвернется. Только когда вы поймете, кто ваш идеальный клиент, вы сможете выполнить эти три несложных упражнения и найти, наконец, свою главную сильную сторону.
Три упражнения по 5 минут
Давайте сразу определимся, что детально проработанное УТП малому бизнесу не нужно – так что если вы не желаете создать конкуренцию глобальным корпорациям, то предлагаемый метод вам подойдет.
Помните, что люди никогда не читают всего один-единственный блог, обновляют не только любимый сайт и, конечно же, покупают разные продукты. Более того, как правило, они желает получать самый разный опыт от каждого аспекта любимого дела или продукта. А это значит, что, по сути, вам не нужно выступать с предложением, которое выбило бы с рынка всех остальных производителей – вам всего лишь стоит очаровать свою целевую аудиторию.
«Перекресток»
Оглянитесь вокруг: возможно, чтобы выступить с уникальной идеей, вам не нужно изобретать что-то новое, а достаточно лишь скрестить два абсолютно разных и уже существующих концепта. Вспомните абсолютно хитовый фильм «Скорость» («Speed») – ведь это тот же «Крепкий орешек» («Die Hard»), только в автобусе. А «Бестолковые» («Clueless»)? Роман «Эмма» Джейн Остин, только место действия из Англии перенеслось в Беверли-Хиллз.
Подобное «перекрестное» УТП можно с легкостью создать, взяв за основу что-то старое и всем знакомое и предложив его новой аудитории. К примеру, класс йоги для биржевых маклеров или бизнес-блог для военных.
Вам нужно найти два концепта – достаточно разных, чтобы дать эффект синергии, но при этом достаточно схожих, чтобы их симбиоз имел смысл. К примеру, «Полное руководство по цветоводству для игроков НФЛ» вряд ли найдет своего благодарного читателя.
«Метафора»
Иногда, чтобы все встало на свои места, нужно просто найти общую метафору, которая хлестко опишет ваш продукт или подход к делам. Отличный пример: проект «Изолента для маркетолога» («Duct Tape Marketing»). С одной стороны, он предлагает все то, что можно найти в учебниках или Интернете, – хаки по маркетингу для малого бизнеса. Но, с другой, такая метафора показывает, что этот конкретный ресурс приветствует практический и эффективный поход, лишенный всяческих причуд. Скорее всего, он нацелен на мужчин, но необязательно только на них, ведь интерпретировать концепт можно по-разному. Не говоря уже о том, что он просто очень забавный.
Словом, этот метод позволит вам создать УТП только лишь на основе одной метафоры, которая сама определит ваш рынок, подход и философию.
«От первого лица»
Если вы все равно чувствуете, что ничего не выходит, но одновременно понимаете, что вы достойны, чтобы о вас узнали, возможно, ваше идеальное УТП – это вы сами. В конце концов, как однажды сказал Скотт Страттен, «если вы самобытны в бизнесе, у вас не будет конкурентов».
Сет Годин, Марта Стюарт, Тони Роббинс, Кэл Уортингтон, Эрика Наполетано, Гари Вайнерчук, – все они создали бренды, основанные на собственной персоне. Они начинали с чего-то до боли простого (легких советов по бизнесу или домашнему хозяйству), но возвели это на уровень настоящего откровения – и все благодаря характеру, личности и экспрессии.
С одной стороны, это ограничивает, ведь такой бизнес никогда не сможет стать чем-то большим, чем вы сами. Но, заметьте, что все признанные гуру сумели найти партнеров и распределить полномочия так, чтобы создать отдельные компании, чья деятельность простиралась бы намного дальше, чем их персональный бренд (читайте также: «Сделай за меня: 7 принципов эффективного делегирования полномочий»).
Если вы желаете создать сильный бренд, придется научиться показывать себя. Отныне ваша работа – всегда быть в центре событий, впереди всех и рассказывать что-либо интересное. Так вы не только обретете собственный голос, но и заразите аудиторию своим контентом.
Почему я?
В конечном итоге, поупражнявшись по всем трем методам, вы должны задать себе всего один вопрос: «Почему я?». Ответ на этот вопрос и даст вам причину, нужно ли вам или нет думать дальше над своим УТП.
Почему кто-либо вообще должен читать ваш блог или книгу? Зачем кому-то покупать ваш продукт или соглашаться на ваши услуги? Что такого вы можете предложить, чтобы этот человек потратил на вас свое время и деньги?
Быть может, этот вопрос окажется для вас болезненным, однако не стоит раздумывать над ним неделями, пытаясь найти ответ, который бы вас устроил. Просто будьте честнее с собой, и если вы не можете найти положительный довод – забудьте обо всем и продолжайте идти вперед. Однако помните, что даже самое сильное УТП в мире, не поможет вам, если вы не подкрепите его другими действиями, которых требует успешный бизнес.
Оригинал материала:
Фото: Getty Images
