Люди всегда покупают у людей. При переговорах важно шутить, смеяться, быть «живым». Очень важно вести себя непринужденно, но при этом уверенно. Потому что люди прежде всего покупают: а) когда им выгодно б) когда вы им нравитесь. Если вы им не понравитесь, они у вас не купят. Этим нужно научиться оперировать. Как?
Первое: выписываем все свои навыки. Смотрим, что у вас уже был опыт переговоров и вам должно быть не страшно. Вы должны вести себя уверенно, везде и всегда (читайте также: «Как стать увереннее в себе: простые (и действенные) лайфхаки голливудских знаменитостей»).
Второй момент — вести коммуникацию win-win, равный-равный. Понимать, что люди перед вами не больше, не старше, не страшнее вас, что вы такой же человек, как они, но при этом вы хозяин этой коммуникации.
Что это значит? Вы решаете, с кем вам работать, что делать. Вы ведете диалог.
Есть такое правило — кто задает вопросы, тот и руководит коммуникацией. То есть, необходимо задавать вопросы, давать обратную связь и шутить.
Очень часто успешные переговоры можно сравнить с приемом гостей. Вот, допустим, вы устроили вечеринку. Своим гостям вы дом не отдаете, и при этом ведете беседу, узнаете, как у них дела, выясняете что-то. Важно перемежать бизнес какими-то интересными темами.
Какие это темы? Так называемый small talk. Это путешествия, факапы, какие-то истории, кейсы ваших клиентов. Они касаются бизнеса, но при этом раскрывают вас, как личность (читайте также: «Шутки на грани: 7 ситуаций, в которых уместно шутить в офисе (и когда категорически нельзя)»).
Еще один момент — важно вести переговоры о том, что выгодно клиенту. В первую очередь на успешных переговорах вы говорите о клиенте и спрашиваете о том, что он хочет. А не рассказываете о своей компании, о себе. Вам нужно понять, как вы поможете им добиться того, чего они хотят. И только во вторую очередь вы говорите о себе: о своих регалиях, статусе, о том, какой вы замечательный и как классно с вами работать.
На этом распадается 90% переговоров. Это когда люди приходят, а там человек говорит только о себе. Человек не хочет покупать у кого-то, кто классный, он хочет, чтобы ему было хорошо. Если ему хорошо, и вы ему нравитесь, то он у вас купит. Ваши контракты и сотрудничество будут долгосрочными именно за счет этого.
Следующий момент — неравнодушие и осведомленность. Это когда человек понимает, что вы подготовлены. Перед любыми переговорами надо анализировать гугл, яндекс, социальные сети ваших клиентов. Нужно понимать, кто перед вами находится.
Вы объясняете человеку, что вы знаете какой он, что вы изучили о нем информацию. Именно это дает возможность вас послушать. Это тот самый ключ к людям. Вы даете понять человеку, что вы неравнодушны к тому, что он делает и как он думает.
Ни один из богатых людей не заключает контракт с теми, кто ему не нравится или ему не интересен. Вам нужно показать, что человек, который сидит перед вами, вам интересен и вы к нему неравнодушны.
Конечно же, нельзя опаздывать.
Зато можно (и даже рекомендуется) одеваться похожим на вашего клиента образом (это позволит ему чувствовать себя уютно) и иметь при себе разные варианты презентации материалов (потому что человеку может быть не удобен тот или иной вариант).
Всегда стоит иметь райтера. Чтобы он записывал за вами ход мыслей, потому что их можно потерять, если находитесь на переговорах очень долгое время. Если это переговоры с другими странами, возьмите переводчика и помощника. Это тоже очень важно.
Все это даст вам глубинную уверенность. И, конечно же, нужно быть уверенным в то, что вы делаете, любить то, что вы делаете. Именно это дает крутые деньги, контракты и переговоры.
Международный эксперт по продажам и личному бренду, основатель «Академии бизнеса и стратегического маркетинга».
СайтФото: Shutterstock
