Как убедить инвестора
Конечно, четкими аргументами! Гай Кавасаки, один из первых маркетинг-директоров Apple и гуру Силиконовой долины, рекомендует изложить их в виде презентации из 10 страниц в PowerPoint. Суть такова:
- Проблема или потребность, которую вы обнаружили: «потребители нуждаются в…»; «производителям сложно без…» и т. п.
- Ваше решение этой проблемы: создать сервис, открыть галерею или сеть кафе.
- Ваша экономическая модель: как стартап будет зарабатывать деньги.
- Ваше отличие: что может принести успех – ваши умения, новая технология, оригинальность сервиса.
- Маркетинг: как о вас узнают клиенты и что запустит продажи.
- Ваши конкуренты: есть ли они; насколько успешны; как могут отреагировать на вашу инициативу.
- Ваша команда: почему эти специалисты лучшие для того, чтобы привести стартап к успеху.
- Перспективы доходов: здесь нужно прикрепить бизнес-план.
- Ваша текущая ситуация: вы рассчитываете на вложения; ожидаете грант; у вас есть тестовая версия; вы на стадии административного оформления.
- Общее резюме проекта и его основных этапов.
5 шагов к бизнес-плану
Любому стартапу необходим хороший план – и не только ради того, чтобы показать его инвесторам. Бизнес-коуч Гаэтан Бодри, создатель онлайн-сервиса для стартаперов Legal’easy, предлагает следующие ноу-хау:
Кратко опишите вашу идею
Сделайте это в свободном стиле, изложив видение рынка и отметив найденную нишу, а также способы ее занять. На этой стадии пока нет смысла тратить силы на детальную разработку финансовой или бизнес-модели – важно сформулировать мысли письменно, чтобы ваши намерения были понятны и ясны.
Расскажите другим о вашем проекте
Есть стойкий миф о том, что идеи надо держать в тайне. Но это огромная ошибка! Чем больше фидбэков, особенно критических, вы получите, тем точнее увидите, куда двигаться. Вы разглядите подводные камни, уловите тенденции и главное – узнаете, почему некоторые не верят в ваш план. Стоит ли что-то менять – решать вам. Но лучше выяснить, почему именно так, а не иначе реагируют люди. Кстати, кто-то из них может подсказать возможности, о которых вы раньше не знали, посоветует экспертов, назовет конкурентов. Короче, говорите и слушайте!
Пообщайтесь с будущими клиентами
Чем они пользуются сейчас? Чем довольны, а чем нет? Каковы три главных критерия их выбора и покупки? Если у вас уже есть тестовая версия вашего продукта, постарайтесь его продать! Если вы предлагаете услуги, опишите их и составьте смету. Иными словами, получите конкретные мнения потенциальных покупателей.
Познакомьтесь с соперниками
Еще до того, как приступить к анализу рынка, лично протестируйте продукты или услуги двух-трех конкурентов. Это поможет вам позиционировать себя точнее.
Получите реальный опыт
Даже бесплатно попробовать силы в роли стажера – это прекрасный способ узнать изнутри интересный вам сектор рынка, а затем, возможно, и создать лайт-версию вашего собственного сервиса или продукта.
Для вдохновения: 5 успешных историй женщин-стартаперов
Искусство может быть бизнесом, и весьма успешным. Даже в кризис! Юна Козырева поговорила с пятью основательницами стартапов в творческих сферах и разузнала, как правильно находить, запускать и продвигать свое дело.
Ольга Овчарова и Екатерина Калина, создатели проекта Fucking Chairs – распродажа мебели из ресторанных интерьеров, Москва
Идея. Сначала нам и в голову не приходило использовать громкое слово «стартап»: мы работаем ресторанными обозревателями – в Time Out и на Business FM. Год назад мы просто шутили: ресторан ужасный и, вероятнее всего, скоро закроется, а вот мебель отличная – зря пропадет. Потом шутка обросла подробностями, и мы придумали, как делать из этого бизнес. Оказалось, что ниша не занята. Идея продавать по каким-то причинам не нужную ресторанам мебель лежала на поверхности, хотя не каждый в состоянии ее осуществить – для этого необходимо, как мы, «быть в теме». В результате мы по-прежнему занимаемся ресторанной критикой, а бизнес – это хобби. Одно другому не мешает, даже наоборот, – помогает.
Опыт. Мы все делали без графиков и бизнес-планов – просто как нам хотелось, исходя из собственного вкуса и чутья. Запустились в январе, и получилось, что кризис сыграл на руку. Нам удалось полностью обойтись без помощи инвесторов. Расходы в этом бизнесе самые минимальные – печать ценников, грузчики, транспорт. Пожалуй, единственное, на что мы потратились, – это сайт, да и он, как выяснилось, оказался не нужен. Пока наши амбиции по большей части состоят в том, чтобы делать все очень качественно. Наш формат – закрытые (по записи) распродажи, которые проходят как светские вечеринки. Мы находим и оформляем интересную площадку, подбираем хорошую музыку, угощаем игристым вином. Мы хотим, чтобы людям, которые к нам приходят, было комфортно и весело, и чтобы мебель, которую мы выбираем, им нравилась. У нас есть миссия – продлить жизнь старым вещам. Поэтому мы в том числе работаем с реставрационными мастерскими, закупаем ткани, приводим мебель в порядок, а уже потом продаем. Стараемся, чтобы вещи стоили дешево, были максимально доступны клиентам, поэтому себе оставляем очень низкий процент. Теоретически есть планы создать Fucking Chairs в разных городах: мы готовы продавать франшизы тем, кто к нам обратится, и представляем себе, как это может работать.
Успехи Мы не вкладывались ни в рекламу, ни в продвижение с помощью СМИ. Наша главная площадка для коммуникации – это Facebook (запрещенная в России экстремистская организация). Чуть больше чем за полгода Fucking Chairs набрал 22 тысячи подписчиков, без всяких вложений, – и это, пожалуй, самое важное достижение.
Екатерина Положенцева, создатель интернет-галереи OilyOil.com, Москва
Идея. Мне захотелось органично объединить две молодые аудитории – талантливых художников моложе 35 лет и тех, кто интересуется живописью и кому нужно помочь войти в этот закрытый мир. Два года назад, убедившись, что подобного проекта нет, я поделилась мыслью с одним успешным знакомым – ему она тоже понравилась, и он стал моим деловым партнером и инвестором. Я в свое время закончила журфак МГУ. В ближайших планах – получить профильное образование, связанное с искусством, и MBA. А тогда мы начали с того, что собрали лучшую команду – дизайнера, программиста, верстальщика – и запустили сайт.
Опыт. Мне кажется, никогда не бывает абсолютно «удобного» времени, чтобы что-то начать – это как планировать ребенка. Но пробовать и пытаться надо всегда, если веришь в то, чем занимаешься. В первый же для OilyOil декабрь 2014 года в стране грянул кризис. Предновогодние дни – а в проекте тишина. А ведь дальше январь, когда всем уже вообще не до траты денег. Думаю: ну все, придется искать «нормальную» работу, чтобы было «как у людей». Затишье было мрачным, мы даже с мамой договорились в этот Новый год не обмениваться подарками. Но не успели каникулы закончиться, как люди вдохнули, выдохнули, оценили ситуацию – и с этого момента все пошло в гору. Как говорит моя подруга: лишь бы не отняли загранпаспорт. Больше не боюсь ничего.
Успехи За первые полтора года работы мы продали более 180 картин и 40 художников смогли реализовать свое творчество. Я стараюсь делать онлайн-галерею такой, чтобы мне самой захотелось провести там время, почитать блог. На наш инстаграм (запрещенная в России экстремистская организация) @OilyOilArt – его ведет моя коллега Тамара Эристави – каждый день подписываются десятки людей. Мы делаем его с любовью, рассказываем о художниках и картинах, которые нам нравятся, выкладываем фото с мировых выставок, где бываем сами. Надо быть искренним, никого не обманешь. И вот еще три самых ценных совета, которые я получила в жизни: если чего-то не знаешь, найдешь ответ в книжке; если возник конфликт, не ложись спать, не помирившись; некоторые в этой жизни не сделали ничего, кроме бутерброда, поэтому всех слушать не надо.
Регина Дрозд, глава бюро современного дизайна «Формограмма», Самара
Идея. Цель нашего проекта – находить и показывать новые формы в дизайне продуктов для интерьера, объединить в одном пространстве архитектурное бюро, магазин мебели, аксессуаров и тканей, текстильную мастерскую и выставочное пространство. До создания «Формограммы» я училась и много путешествовала по миру. Изучала искусствоведение и литературу; второе образование – декоративно-прикладное творчество России и Поволжья. В Англии в течение трех лет закончила несколько курсов по развитию креативности и мастерства в Central Saint Martins – University of the Arts London. Занималась живописью и черно-белой фотографией – в Самаре прошли три моих выставки. В декоре интерьеров я начинала как любитель и как художник: особенно увлекательно было придумывать предметы, которые нужно изготовить по индивидуальному заказу. Когда это стало профессией, я созрела для того, чтобы начать свой проект.
Опыт. В 2013 году мы арендовали помещение в историческом здании старого центра Самары, сделали ремонт по собственному проекту и открыли бюро «Формограмма». Инвесторов со стороны я не привлекала, вложила личные средства, а помогали близкие люди и друзья, которые в меня верили. Тогда же мы провели одноименный фестиваль дизайна – надеюсь, эту амбициозную составляющую проекта еще удастся развить в будущем. Брендов, с которыми мы работаем, не так много, но все эти фабрики – Moroso, Moooi, Magis, Lampe Gras, Kymo, Kinnasand, Nya Nordiska, MYB Textiles, Timorous Beasties – новаторы и созидатели. Эти люди задают новую точку отсчета в дизайне, где взаимодействуют искусство и народные промыслы, исторические стили и инновационные технологии. Иными словами – где предмет интерьера становится объектом искусства.
Успехи. Я побывала на итальянской фабрике Moroso и показала владелице бренда Патриции образцы русского коврового промысла. В результате она заказала два ковра – по мотивам абстрактной живописи своего мужа, уроженца Сенегала, выполненные по технологии старинного русского промысла. Один из этих ковров потом представили на Миланской выставке. А в планах у нас – создать коллекцию ковров вместе с русскими дизайнерами и художниками.
Татьяна Полевичек, основатель творческой мастерской «Арт-ЗНАК», Екатеринбург
Идея. Я веду мастер-классы по рисунку и живописи для взрослых, провожу корпоративные и семейные арт-мероприятия. Творческой мастерской уже 2,5 года. Думаю, за это время мне удалось помочь многим людям подружиться с кистями и красками, открыть в себе еще одну грань, о которой они или не знали, или забыли. В кризис такие проекты пользуются спросом: живопись для деловых, активных людей – это еще и возможность перезагрузиться, встряхнуть мозг и найти новые идеи.
Опыт. Я с детства хотела стать художником, много рисовала. Но во взрослом возрасте многие годы занималась продажами, рекламой, маркетингом. За это время я приобрела полезные навыки: коммуникабельность, умение продавать, продвигать услуги, правильно позиционировать себя и свой бренд. Все это мне пригодилось в стартапе. Когда я работала в юридической компании, провела непрофильное мероприятие – мастер-класс по живописи для бизнес аудитории. Проект мы назвали «Арт-ЗНАК», и он имел резонанс. Из компании я потом ушла, а название для своей творческой мастерской оставила. Начинать с нуля было страшно. Если бы не поддержка близких (в основном только моральная), я не решилась бы на свое дело, которое скорее можно было назвать авантюрой. Все делалось на энтузиазме. Зато подобных проектов в городе не было. Если бы я основательно занялась маркетинговыми исследованиями, скорее всего, меня бы это отпугнуло. В Екатеринбурге мир искусства интересен только творческим людям, а также детям. А я учениками хотела видеть именно взрослых и состоятельных. Денег на аренду студии тоже не было. Сначала с помещением помогали знакомые, позже я договорилась на условиях взаимной рекламы с элитным мебельным центром. И только потом меня начали приглашать другие площадки для дополнительного пиара.
Успехи. Сейчас мои мастер-классы стоят 3000 рублей (сюда входит стоимость материалов, урок длится 4 часа). Ученики уже создали несколько сотен работ. Для продвижения изначально я использовала только Facebook (запрещенная в России экстремистская организация), потом подключила ВКонтакте и Instagram (запрещенная в России экстремистская организация). Есть ли заработок? Да, и я на него живу, содержу своего ребенка. Спонсоров у меня по-прежнему нет, зато есть две персональных выставки, а также участие в Первом Евразийском фестивале современного искусства в Екатеринбурге и номинация в топ-50 самых известных людей нашего города.
Ольга Зубарева, со-основатель проекта Bus.moda: передвижной шоу-рум и интернет-магазин, Москва и регионы России
Идея. Мы стремимся к тому, чтобы женщины могли позволить себе хорошо и со вкусом одеваться в любом уголке России. Полтора года назад мы с коллегой решили создать шоу-рум, который сам едет туда, где его ждут. Это яркий, красивый автобус, где внутри оборудован полноценный магазин. В нем комфортно покупателям, и он может доставить людям то, что они (иногда даже проживая в Москве или областном центре) по разным причинам найти не могут. Мы не тратимся на аренду и обслуживание офиса, что позволяет сохранять доступные цены. Похожие проекты есть, но точно такого – нет.
Опыт. В команде Bus помимо меня еще есть организатор поездок, который отрабатывает маршрут движения, консультант и водитель. Мы с самого начала все делали самостоятельно: автобус взяли в аренду, а одежду – у дизайнеров на реализацию. Организационные расходы на старте составили около 500 тысяч рублей. Были и сложности, например с исполнителями – никто раньше не делал такое переоборудование автобуса. Зато теперь в нашем Bus есть все необходимое: рейлы для развески одежды, которые можно переставлять, примерочная, витрины и даже туалет с душем. Оформлением интерьера я занималась сама. У проекта есть сайт bus.moda – это удобный и красивый интернет-магазин. На сайте можно получить актуальную информацию о маршруте, выбрать и отложить вещи, пригласить Bus к себе или забрать покупки в автобусе. Клиенты также могут задать ему маршрут движения, оставляя заявки в соцсетях – Facebook (запрещенная в России экстремистская организация) или Instagram (запрещенная в России экстремистская организация). Нас можно позвать куда угодно и абсолютно бесплатно: достаточно собрать 100 заявок из одного города. О местах остановки Bus мы стараемся предупредить заранее в соцсетях и с помощью рекламы в СМИ городов, которые включены в наш маршрут.
Успехи. В Bus продаются вещи только российских дизайнеров, как известных, так и начинающих: мы очень хотим чтобы наша легкая промышленность стала конкурентоспособной хотя бы на родном рынке. Для покупателей средний чек – примерно 3–7 тысяч рублей. В Bus представлен только женский ассортимент, поэтому самая частая покупка – это платье. Сегодня мы продолжаем оттачивать концепцию, учимся минимизировать простои и пустые пробеги. Через несколько лет мы планируем иметь по одному Bus в каждом регионе России.
Фото: Getty Images
