Покорить всех и каждого: 7 правил успешной самопрезентации

О семи маркетинговых шагах для успешной самопрезентации мы попросили рассказать профессионального маркетолога Татьяну Кидимову.

Определите цель

Сначала цель. Да, всегда сначала цель. Что мы хотим получить на выходе? Мы не можем сделать «универсальную презентацию» на любой случай и отрепетировать ее. Самопрезентация прорабатывается под конкретную цель. Это не способ проявить себя во всей красе или похвастать. А самопрезентация «не на тот случай» может, наоборот, все испортить. Представим, что мы претендуем на административную должность в рекрутинге, и с порога заявляем про свою любовь к справедливости и рассказываем о том, как преуспели в судебных спорах с предыдущим работодателем.  Маловероятно, что мы получим эту должность. А если то же самое расскажем о себе на выборах в председатели совета многоквартирного дома, то можем занять желаемую позицию.

Другой пример: мы участвуем в тендере креативного проекта, где важно показать личный масштаб, умение охватить максимальные мощности, но почему-то написали в сопроводительном письме об экономии и прагматичности — здорово, но это точно главное? И верна ли формулировка?

Мы действительно сначала показали именно те качества, которые важны для достижения нашей цели? Если да, и нас еще слушают (ну или мы «помещаемся» в адекватное количество символов), мы можем добавить про нашу способность — только не экономить, а грамотно расходовать бюджет, чтобы помочь клиенту осуществить больший размах и роскошь при имеющихся ресурсах.

Убедитесь, что вы резонируете с концепцией проекта, чувствуете и понимаете основную идею и посыл мероприятия. А иначе даже самая яркая и рациональная презентация не принесет желаемого успеха. Первично — не то, чем мы хороши. А то, чего мы хотим в результате.

Увидеть ценность глазами собеседника

Итак, мы знаем, чего хотим. И определились, какие наши качества, навыки, знания могут показать нас в нужном свете. И вот тут можно сделать главную ошибку: начать рассказывать о себе. Да, с нужной стороны, но о себе. А рассказывать нужно об адресате нашей презентации. Не чем вы хороши, не чего вы хотите от собеседника (это держим в голове). А чем вы можете быть ему полезны.

Если это собеседование, то не «я ответственна и исполнительна», а «недавно мы завершили проект с бюджетом в 10 миллионов, я полностью отвечала за это и это, и смогла сдать проект руководителю в срок несмотря на то, что подрядчик в последний момент отказался от исполнения договора».

Если данное описание размещено на вашем сайте, то формулируйте фразу так: не «я психолог в такой-то технике и таком-то подходе», а «ко мне обращаются, когда нужно наладить отношения с детьми-подростками, пройти кризис в отношениях с мужем».

Очень важно здесь научиться действительно понимать своего клиента (собеседника, адресата презентации) и «вставать в его тапочки». Не нужно судить только по себе, изучайте, спрашивайте мнение окружающих и экспертов в интересующей вас сфере, и вы можете увидеть свои преимущества и ценность глазами клиента с неожиданных сторон.

Планировать

Импровизация успешна только тогда, когда спланирована. Чтобы не растеряться в нужный момент и не переписывать приветствие в письме 80 раз, подготовьте «сетку ваших вариантов» заранее. Помните, что ваша основная задача — победа, достижение результата, а не решение ребуса или тестирование гипотез. Мы не можем как в компьютерной игре «сохраниться и попробовать снова». Рекомендуем сразу составить список своих преимуществ и сильных сторон, и записать все варианты, чтобы иметь возможность «собрать конструктор» под каждую задачу и конкретную ситуацию.

Избегать штампов

Откройте сайт любой компании и прочтите ее бизнес-презентацию. Вы увидите что-то вроде «мы — динамично развивающаяся компания, выполняем проекты любой сложности под ключ». Или «у нас высокое качество и низкие цены». Или какая-нибудь ерунда вроде «мы работаем — вы отдыхаете»

Задача самопрезентации — любой — личной, корпоративной, бизнес-презентации — не «завернуть в красивый слоган» (хотя на самом деле не всегда красивый), а донести до собеседника максимально кратко и конкретно две вещи:

1. чем ты можешь быть ему полезен (помним правило №2 — Увидеть ценность глазами собеседника);

2. и чем ты это докажешь.

Никто не говорит о себе «мы не клиентоориентированная компания, у нас низкое качество, а цены завышены». Все говорят плюс-минус одни и те же красивые штампованные формулировки. А все резюме при приеме на работу похожи как близнецы — стрессоустойчивость, коммуникабельность, проактивность…Тогда в чем разница?

Чтобы выделиться, будьте конкретны и избегайте штампов. Если вы «где-то уже слышали эту рекламную фразу», значит она вам не нужна. Никто не ждет от вас слоганов. Скажите просто и конкретно. Работаете быстро? Покажите в цифрах. Решаете нестандартные задачи?  Покажите пример.

Говорите на языке собеседника

Если презентуете свои услуги человеку, который совсем «не в теме», не сыпьте терминами. Скажите так, чтобы вас понял 11-летний ребенок или 75-летняя бабушка, если именно они ваши собеседники. Снова фиксируем формулу. Кто ты? Чем ты можешь быть полезен? Чем докажешь?

Плохой пример самопрезентации: «Здравствуйте, я Татьяна Кидимова. Я бизнес-консультант, эксперт по маркетинговой стратегии и системе продаж, у меня множество клиентов и огромные результаты. Приходите, и я сделаю вам бомбические продажи!»

Что здесь плохо? Непонятно, какая вам польза от того, что я бизнес-консультант и эксперт. Точно ли вы понимаете, зачем вам маркетинговая стратегия? Непонятно, какое именно множество клиентов у меня? 10? 20? 2000? И что такое бомбические продажи?

Если бы я сказала: «Я — Татьяна Кидимова, я работаю с предпринимателями, с малым бизнесом. Ко мне обращаются, чтобы повысить продажи, привлечь больше клиентов, увеличить средний чек и сделать результаты бизнеса стабильными и предсказуемыми. Я проверила свою систему работы с 1400+ проектами и результат — не меньше 30% роста выручки».

Чуть меньше громких формулировок, но гораздо больше пользы. Попробуйте поупражняться так: откройте резюме любого специалиста в вашей области, страницу о компании в вашей нише и пройдитесь по следующим вопросам:

• а чем ты мне полезен?

• а чем докажешь?

Подумайте, как могли бы конкретизировать и обосновать эти формулировки. А потом переходите к своему списку преимуществ и проделайте то же самое.

Смотрите трезво и считайте выгоду

Может быть такое, что анализ своих сильных сторон приведет вас в точку сомнений: «Я точно вообще чего-то стою? У меня точно есть преимущества?» Скорее всего в гости зашел ваш внутренний самозванец и перфекционист. В помощь нам снова конкретика. Что именно вы умеете? Как это может быть полезно человеку по ту сторону вашей презентации? Чем вы можете ему помочь? Скольким уже помогли? Какая польза или удовольствие ему от общения с вами, работы с вами?

Вспоминайте конкретные примеры, выписывайте, фиксируйте. Возвращайте себе адекватный взгляд на себя. И если действительно увидите, что ваших преимуществ недостаточно, то как ни старайся с красивыми формулировками, и как ни презентуй — цель не будет достигнута.

Тогда продумайте план создания, усиления своих преимуществ. И сопоставьте, готовы ли идти на курсы повышения квалификации, взять несколько консультаций у специалистов, вложиться в свой проект и его маркетинговую упаковку, чтобы получить желаемый результат.

Продумайте запасные варианты на случай неудачи. Это снимет напряжение, и на собеседовании вы будете чувствовать себя более уверенно и раскрепощенно, что значительно повысит ваши шансы на успех.

Самопрезентация — это еще не все

Мы помним, что наша самопрезентация решает какую-то задачу. Вот только эта задача не ограничивается только самопрезентацией. Ни одно собеседование не заканчивается вашим красивым представлением, ни одно письмо с коммерческим предложением не заканчивается рассказом о себе.

Поэтому перед самопрезентацией скрупулезно подготовьтесь по основной теме вашей беседы, мероприятия. Намного приятнее и интереснее общаться с экспертом в своей теме, а не просто с услужливым исполнителем с хорошей самопрезентацией. Наверняка вы и сами с большей вероятностью приобретете даже дорогую косметику у эксперта-дерматолога или профессионального визажиста, чем совершите покупку с подачи продавца-консультанта косметики. Больше доверитесь эксперту-диетологу и фитнес-коучу в вопросах индивидуальной диеты, чем продавцу полезных продуктов. И этот принцип экспертности работает во всех сферах.

Ваш стиль и внешний вид — тоже работают на эту задачу из первого пункта. Ваш голос и речь — не противоречат вашим тезисам и декларируемым преимуществам. Если вы, говоря о креативности, одеты в то же, во что одеты 80% пассажиров вагона метро — это не сработает. Если ваш голос дрожит, когда вы говорите о спокойствии в стрессовых ситуациях — это играет против вас.

Кстати, если вы делаете презентацию дистанционно, онлайн или текстом письменно — все равно у вас будет фактор визуального восприятия. Если вы пишете об инновационности ваших подходов, а шрифт и дизайн в презентации — образца 2004 года, это снижает доверие. Если говорите о супер-серьезных проектах в портфолио, а на аватарке — фото в купальнике и Ваш email — что-то вроде leno4ek-lapo4ka@mail.ru — это не приближает вас к цели.

Это просто самопрезентация

Да, почти все мы нервничаем во время самопрезентации, и именно это рушит наши планы и портит впечатление. Каждый из нас хоть раз тушевался, забывал сказать о чем-то важном (хотя «готовился же»). Очень важно постараться минимизировать этот стресс, чтобы во время интервью чувствовать себя уверенно и выглядеть респектабельно.

Грамотная подготовка по нашим правилам, перечисленным выше + уверенность в своем внешнем виде уже решают половину задачи. Но, кроме этого, мы рекомендуем:

1. хорошо отрепетировать самопрезентацию, желательно вслух. Желательно минимум с 3 разными людьми.

2. потренироваться также в разных временных отрезках. То самое упражнение лифтовой презентации: представьте, что вы едете с собеседником в лифте. С 10 этажа на первый. И вам надо успеть рассказать о себе главное и не тараторить. А если собеседник зайдет только на 5 этаже? Что скажете ему тогда?

3. записать свою презентацию на видео — не перед зеркалом. Перед зеркалом мы видим искаженное восприятие себя. На видео лучше видны жесты и мимика так, как видят вас окружающие. Согласуйте жесты и мимику. Отлично, если у вас есть слушатели, перед которыми можно репетировать — это поможет подготовиться к публичному выступлению.

А еще попробуйте снизить важность. Очень редко наши самопрезентации действительно очень судьбоносные. Даже если ваша самопрезентация будет не идеальна, на самом деле ничего страшного не случится. Даже если от природы вы не обладаете сногсшибательной харизмой, помните, что каждый человек обладает своим особенным обаянием, и оно проявляется при отличном самочувствии и хорошем настроении. Следовательно, ваша задача — обеспечить себе хорошее настроение.

Каждый раз перед самопрезентацией, будь то личные или деловые вопросы, сверяйтесь с этим списком из 7-ми золотых правил, пошагово выполняйте все рекомендации, и успех обязательно придет!