Владельцы бизнеса и главы крупных корпораций Европы активно тратят бюджеты на себя и на свои команды, заказывая лекции и тренинги у специалистов-нейробиологов. Научный подход к эмоциям, как принято считать с недавних пор, повышает продажи, влияет на результаты переговоров и делает бизнес более человечным.
Нейробиологи сумели доказать бизнесу, что выгоднее учиться управлять эмоциями, чем их игнорировать. Люди устали, они бегут от офисного стресса. Если вы управленец, который на регулярной основе «прочищает мозги» своим топ-менеджерам и держит в страхе весь большой офис, – вы живете вчерашним днем, теряете продуктивных людей, а с ними – вашу прибыль. Чтобы добиться максимальной производительности, ваши сотрудники должны находиться на пике своих возможностей. При этом именно вы можете вытолкнуть их из зоны максимальной продуктивности, если не будете уделять внимания тому, как с ними взаимодействуете.
Впервые о зеркальных нейронах заговорили в 1992 году – их обнаружил и описал итальянский ученый Джакомо Риццолатти (сейчас он возглавляет Институт неврологии Пармского университета и является почетным доктором Санкт-Петербургского государственного университета). Это клетки головного мозга, которые возбуждаются и генерируют импульсы, когда мы следим за действиями других людей, – и, как зеркало, автоматически «отражают» чужое поведение у нас в сознании, позволяя прочувствовать происходящее так, как если бы мы сами совершали эти действия.
Как минимум, зеркальные нейроны позволяют нам понимать правду о партнерах и подчиненных, предугадывать их действия (зеркальные нейроны – нейрофизиологическая основа эмпатии).
Вам важно, что думает потенциальный инвестор по поводу предстоящего контракта? Он настроен на серьезные инвестиции или ведет двойную игру? Он может быть превосходным актером на словах, но если вы владеете техникой отзеркаливания эмоций и их анализа, вы получите правильный ответ на свой вопрос. Можете называть это силой интуиции, внутренним голосом – но с точки зрения нейробиологии это теория зеркальных нейронов. Если конкретнее: когда человек хмурится, он задействует 17 лицевых мускулов, когда улыбается – 46. Понятийный механизм устроен так, что сначала эмоция другого человека отражается на нашем лице, а затем дает импульс в мозг, наш «моторный словарь» расшифровывает этот импульс и включает подходящий (не рациональный, а эмоциональный – это важный момент) ответный рефлекс – и все это происходит за 0,08 секунды. Вам предлагают контрольный пакет акций? По логике, вы должны быть возбуждены, но, если ваши зеркальные нейроны считали другую реальность, вы ощущаете не подъем, а раздражение, замкнутость, желание спрятаться или уйти со встречи. Вы почувствовали фальшь – вы ее отзеркалили.
Казалось бы, все примитивно и легко. Но не совсем. Чтобы по-настоящему отзеркалить сложного собеседника (в большом бизнесе других я не встречал), бессмысленно технично копировать его жесты – это ничего не даст. Вам понадобится ввести себя в ресурсное состояние, включить эмпатию. Продвинутые бизнесмены годами прокачивают этот навык. Что посоветовать новичкам? Как минимум, постараться во время переговоров максимально фокусировать внимание на лице партнера. Часто управленцы, которых я консультирую, жалуются на то, что их лица не отзеркаливают. И мой первый вопрос к мужчинам в этом случае: «Как часто вы практикуете уколы ботокса?» Мужчине, мышцы лица которого «заморожены» инъекциями, в разы сложнее применять технику отзеркаливания.
С женщинами проще – у них от природы зеркальных нейронов больше, чем у мужчин, они умеют «говорить глазами». Неудивительно, что корпорации с каждым годом все чаще предлагают именно женщинам позиции CEO и членов совета директоров. Эмпатия, повышенная чувствительность, готовность выстраивать диалог, слушать – это то, на чем выстраивается бизнес будущего.
Зеркальные нейроны, в переводе на язык бизнеса, – клетки мозга, влияющие на «человеческий фактор». А человеческий фактор оказывает прямое влияние на продажи.
В 2016 году ученые провели исследование, в результате которого выяснили: когда у официанта злое, недовольное лицо, его клиенты заказывают меньше – люди отзеркаливают, они буквально теряют аппетит, а рестораторы теряют деньги. Мы возвращаемся к тому, с чего начинали: чтобы заключить сделку года, ваш девелопер должен находиться на пике своих возможностей. Если же вы авторитарный тиран, коллектив вас «отзеркаливает», это усиливает стресс у каждого сотрудника и эффективность бизнеса падает.
Усилием воли это возможно. Но сегодня у вас уже не получится вести успешный бизнес с холодным лицом, поскольку в спину дышат конкуренты, а они научились создавать эмоциональную связь с клиентом (мы называем это «эмоциональным заражением» – и, к счастью, эмоции радости «заразнее» грусти). В чем тогда ваше преимущество? Что говорить, если даже для устройств с искусственным интеллектом разрабатывают программы, позволяющие обеспечить эмоционально окрашенную коммуникацию техники и человека.
Зеркальные нейроны, между прочим, открывают большие перспективы в медицине. В этом году мы опубликовали результаты исследования о том, как сильно влияют на результат чуткие, эмпатические техники работы врача с пациентом. Намного точнее удается поставить диагноз, и улучшается самочувствие не только пациента, но и самого врача.
Именно зеркальные нейроны обеспечивают «эффект толпы», популярность определенного исполнителя и даже успех в соцсетях. Специалисты называют это «зеркальным вирусом». Тренд на «лифтолук» в Инстаграме (запрещенная в России экстремистская организация), когда в какой-то момент даже самые серьезные люди не могли удержаться от того, чтобы не сделать селфи в лифте, – очень точный пример.
Остановить «вирусное» распространение невозможно, оно либо само собой сходит на нет, либо ему на смену приходит другой вирус. Продвинутые компании берут в расчет этот факт – и запускают «вирусы» сами. Тратят колоссальные бюджеты на нейромаркетинг.
Чаще всего нам достаточно намека – запаха или звука некоего действия, чтобы включились зеркальные нейроны, отвечающие за это действие. Американский ученый Алан Хирш, к примеру, отдельно изучает феномен влияния запахов на продажи. Он разработал массу ароматных композиций для разных видов бизнеса. Например, эссенцию «Честный продавец автомобилей» часто используют в автосалонах. А по заказу чикагского завода пластических материалов Алан создал эссенцию с запахом свежеотглаженной льняной ткани, которой пропитывают мешки для мусора.
Автор: Татьяна Сальвони
Фото: Getty Images
