Еще недавно мы ходили в магазины косметики и парфюмерии по праздникам и не покупали новое средство до тех пор, пока не закончится старое. Сегодня у нас уже ломятся полки от обилия однотипных товаров, и при этом мы продолжаем заказывать все новые и новые банки. Почему онлайн-шопинг так затягивает, особенно если речь идет о бьюти-товарах? Объясняет эксперт международного уровня по маркетингу и e-commerce направлению Екатерина Талалаева.
Почему мы покупаем так много косметики?
Косметика удовлетворяет не только базовые потребности, но и глубинные желания людей, например, лучше выглядеть и увереннее себя чувствовать. Тренд «заботы о себе» (self-care) вырос из стремления к благополучию и сохранению ментального и физического здоровья. Визуальные изменения и уход за собой стали важной частью этой концепции.
Такой высокий спрос на уходовые и декоративные средства сформировался в основном под влиянием медиа и социальных сетей, которые пропагандируют «идеальный» внешний вид. Важную роль сыграли американская и корейская культура. Корейский уход за кожей, например, стал мировым трендом, пропагандируя многослойные процедуры и индивидуальный подход к каждому типу кожи (читайте также: 10 бесполезных средств и процедур, на которые не согласится ни один косметолог).
Какие маркетинговые уловки используют магазины?
Онлайн-шопинг стал популярным из-за удобства и быстроты. Покупатели могут заказывать косметику из любого места в любое время, не тратя время на походы в магазины. Это особенно актуально для занятых людей или тех, кто живет вдали от крупных городов. Вот несколько маркетинговых уловок, которые вынуждают нас оставлять целые состояния в популярных интернет-магазинах.
Игра на чувствах. Маркетинговые кампании делают ставку на наши эмоции. Основной триггер — это стремление к совершенству. Каждая новая рекламная кампания внушает мысль, что очередной продукт сделает нас еще лучше, красивее и моложе.
«Добавленная ценность». Один из самых распространенных приемов — это «добавленная ценность». Например, если обычный увлажняющий крем в следующем сезоне «обогатить» новой формулой с уникальным ингредиентом, это уже становится поводом для покупки, даже если покупателю еще не нужно пополнять свои запасы.
«Эксклюзивное предложение». Другой способ — сыграть на страхе упущенной выгоды — FOMO (Fear of Missing Out), создав ощущение ограниченности предложения. Например, косметические бренды могут выпустить лимитированную коллекцию, что будет стимулировать покупателей быстрее совершать покупки быстрее, чтобы не упустить возможность (читайте также: Как бриллиант стал самым желанным подарком: гениальный маркетинг, который изменил историю).
Догоняющая реклама. Еще один мощный инструмент — догоняющая реклама. Это когда за вами «следуют» товары, которые вы уже искали в интернете. Такой маркетинг напоминает покупателям о тех продуктах, которые они рассматривали, но не купили, мотивируя их вернуться и завершить покупку.
Персональные предложения. Важную роль играет и персонализация предложений, когда клиентам предлагаются рекомендации на основе их предыдущих покупок, а также email-маркетинг, когда бренды отправляют целевые письма с акциями, новыми поступлениями и персональными предложениями. Эти методы не только увеличивают спрос, но и формируют лояльность к бренду.
Продвижение через соцсети. С помощью платных рекламных кампаний и органического контента бренды могут напрямую взаимодействовать с клиентами, а также привлекать новую аудиторию. Наиболее эффективные методы привлечения — таргетированная реклама и работа с инфлюенсерами, которые создают рекомендательные посты и стимулируют продажи.
Что еще помогает брендам косметики продавать нам товар?
Бюджет. Маркетологи делают фокус на доступности и массовости своего товара, чтобы его могли позволить себе как можно больше людей. Поэтому бьюти-бренды часто используют такие приемы, как скидки, акции «купи больше — плати меньше», а также рекламу, ориентированную на широкий круг покупателей.
Масс-маркет. Бренды стараются подчеркивать баланс между ценой и качеством, поэтому часто обещают более высокое качество ингредиентов, инновационные формулы своих средств и их положительное воздействие на кожу. Чтобы у людей было желание купить товар, компании привлекают амбассадоров — известных личностей и инфлюенсеров. Так получается сделать ту или иную «баночку» более доступной для покупателя (читайте также: Как покупка цветов самой себе влияет на вашу психику: исследование).
Люкс. У маркетологов есть еще один подход: чтобы создать у покупателя ощущение привилегированности, роскоши и подчеркнуть его статус, бренды, например, выпускают продукт в ограниченном количестве и с упором на престиж, эксклюзивность и эмоциональную составляющую продукта.
Предприниматель, эксперт в сфере e-commerce, бизнес-консультант, автор образовательного курса по запуску бизнеса на Shopify с использованием органического трафика через социальные сети. Победитель международного конкурса Successful Ladies Awards / Лауреат
Фото: Shutterstock
